Valor de vida del cliente
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Las empresas de éxito intentan reducir constantemente el coste de adquisición de clientes, no sólo para recuperar ingresos, sino porque es una señal de la salud de sus programas de ventas, marketing y atención al cliente.
El coste de adquisición de clientes (CAC) mide el coste de convertir un cliente potencial en cliente. El CAC de una empresa es el coste total de ventas y marketing necesario para conseguir un nuevo cliente durante un periodo determinado. Las empresas utilizan esta métrica para determinar su rentabilidad porque compara la cantidad de dinero que gastan en atraer clientes con el número de clientes que realmente ganan.
Piénselo: Si tu programa de inbound marketing está funcionando con éxito, no tienes que dedicar tantos recursos a gasto publicitario para generar clientes potenciales poco adecuados cuando el contenido de tu blog está atrayendo clientes potenciales orgánicos de alta calidad las 24 horas del día. Si su equipo de ventas está constantemente prospectando y alimentando un pipeline saludable, no necesita apresurarse a contratar representantes adicionales para alcanzar su cuota cada trimestre.
¿Cómo calculará el coste de adquisición por cliente?
¿Cómo se calcula el coste por adquisición? Para calcular el coste por adquisición, basta con tomar el coste total del marketing durante un periodo de tiempo determinado y dividirlo por el número total de nuevos clientes en ese mismo periodo de tiempo.
¿Cuál es el coste de captar nuevos clientes?
Cuesta cinco veces más atraer a un nuevo cliente que mantener a uno ya existente. El 44% de las empresas se centra más en la captación de clientes, frente al 18% que lo hace en la retención. Sólo el 40% de las empresas y el 30% de las agencias se centran por igual en la captación y la retención.
Mezcla de cac
Una empresa gastará una determinada cantidad para adquirir un nuevo cliente, lo que se denomina coste de adquisición de clientes. El coste de adquisición de clientes ayuda a medir los esfuerzos de la empresa por ampliar su base de clientes, ya que proporciona un indicador cuantitativo de cuánto dinero se ha gastado. El coste de adquisición de nuevos clientes se determina tomando los gastos adicionales relacionados con la conversión de clientes potenciales en clientes y dividiendo ese total por el número de clientes desarrollados. Así se obtiene el coste de adquisición de clientes. La expansión de una empresa depende de la adquisición de un número más significativo de consumidores. Para la comercialización de la empresa se necesitan recursos financieros y tiempo.
El coste de adquisición de clientes es la cantidad total que se gasta en adquirir un nuevo cliente. El significado del coste de adquisición de clientes se refiere a las herramientas que pueden utilizarse para medir la dificultad de adquirir nuevos clientes. Hay un número importante de acciones que se llevan a cabo de acuerdo con las empresas para conseguir nuevos clientes. Algunas de estas actividades son las siguientes:
Métodos de captación de clientes
Quiere el mayor número posible de nuevos clientes, pero ¿a qué precio? Si gasta poco, perderá ventas; si gasta demasiado, no será rentable. Las matemáticas tienen que funcionar para que el marketing sea eficaz.
Pero no saquemos todavía los libros de cálculo. Hay una forma más sencilla de comprobar a pulso si su estrategia de captación de clientes va por buen camino y es sostenible: consultar datos de referencia sólidos.
Hemos encuestado a 270 propietarios de empresas de comercio electrónico* que venden productos acabados en varios sectores para conocer el coste medio de captación de clientes de sus marcas, así como los canales de marketing que generan más clientes y ventas. Los resultados confirmaron y cuestionaron algunas de nuestras hipótesis.
El coste de adquisición de clientes (CAC) es el coste que supone para su empresa la adquisición de un solo cliente. Esto incluye los costes del producto, los costes laborales, los costes de marketing y cualquier otro coste que contribuya a poner el producto en manos del cliente.
Es importante entender su CAC porque le da una idea de cuánto necesita ganar de cada cliente para tener un negocio rentable. En pocas palabras, si está gastando más en captar clientes de lo que los clientes gastan en su negocio, su modelo de negocio no es viable, pero hablaremos de ello más adelante.
Costes de adquisición de clientes por sector
El CAC es el dinero gastado en marketing y salarios. Puede elaborar una estrategia de marketing, supervisar la eficacia de sus canales de marketing y optimizar los costes sin perder clientes si realiza un seguimiento de esta métrica.
Es vital comprender la diferencia entre CAC y coste por acción (CPA). El CAC mide el coste de atraer a un cliente, mientras que el CPA refleja el coste de una acción específica que realiza un usuario. Por ejemplo, si ves YouTube gratis, se te mide utilizando el CPA. Si ha comprado una suscripción a YouTube Premium, se le mide utilizando el CAC.
El problema con el CAC es que algunas empresas calculan sus costes “combinados” e incluyen el número de clientes adquiridos sin tener en cuenta los fondos que invirtieron en marketing. Sin embargo, hay diferentes tipos de CAC que hay que diferenciar:
Podemos ver que el CAC varía según los distintos ámbitos. Tanto el CAC medio orgánico como el inorgánico son los más elevados en el sector de la educación. Esto significa que la captación de nuevos estudiantes universitarios es la más cara. Los CAC orgánicos e inorgánicos más bajos se dan en el comercio electrónico de consumo y el comercio minorista.