¿Qué busca el cliente B2B?

Proceso de compra B2B

Las empresas B2B líderes del sector responden cada vez más a la intensificación de la competencia global situando la experiencia y la orientación al cliente en el centro de su estrategia. Esto a menudo conduce a cambios en el modelo de negocio: Monsanto, por ejemplo, se está transformando con una plataforma en línea, pasando de ser un proveedor de semillas y productos de protección de cultivos a un socio de productividad, que ofrece asesoramiento sobre temas que van desde la selección de productos hasta la siembra y el momento de la cosecha.1 1.Véase Climate Corporation, filial de Monsanto Company, en climate.com. En el sector de los equipos industriales, Atlas Copco ha emprendido un camino similar, con una plataforma que ayuda a los clientes a seleccionar, comprar, utilizar y mantener sus equipos.

Para una amplia franja de empresas B2B de muchos sectores, la creciente influencia de las estrategias de experiencia del cliente y los audaces movimientos de los líderes centrados en el cliente plantean un reto crítico. Tradicionalmente, ganar en el ámbito B2B ha sido cuestión de estar en los mercados adecuados, ofrecer productos y servicios superiores o ser el productor más barato. Como estas ventajas se han visto amenazadas por la creciente competencia mundial, muchas empresas han invertido en excelencia funcional. Pero aunque estas ventajas son sustanciales, se están disipando rápidamente a medida que los competidores aprovechan la mayor movilidad de los mercados laborales y el mayor acceso al conocimiento.

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Pero la venta B2B no es fácil. Implica mucho en juego, relaciones a largo plazo e investigación inventiva. Los grandes vendedores deben ser a la vez analistas de datos, estrellas de las redes sociales y gestores de proyectos. Tienen que educar, seducir y comprometer para alcanzar sus objetivos.

Los acuerdos de ventas B2B se producen con el trabajo de más de una parte interesada. A menudo tienen un alto valor en dólares y largos ciclos de ventas. Cuando se hacen bien, las ventas B2B tienen el potencial de ser extremadamente lucrativas y muy gratificantes.

Las ventas B2B dependen más de a quién se vende que de cómo se abordan. Dicho esto, el punto de precio más alto, el largo ciclo de ventas y el énfasis en la creación de relaciones pueden afectar al proceso de ventas B2B.

Los revendedores venden los bienes y servicios que fabrican otras empresas más pequeñas. No realizan cambios significativos en estos productos. Los revendedores mejoran la visibilidad y el alcance de los productos que comercializan.

Las organizaciones sin ánimo de lucro, las organizaciones benéficas y los hospitales también necesitan productos y servicios. A veces, las instituciones son más conscientes de su presupuesto que otros clientes B2B. Dicho esto, la escala de sus servicios las convierte en una importante fuente de ventas.

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Al final de este artículo, comprenderás mejor el marketing B2B, las estrategias de marketing B2B más eficaces y cómo puedes aprovechar y convertir a la audiencia de tu empresa. Además, las tendencias que puede esperar en el espacio B2B en 2023, según una nueva investigación más consejos de expertos.

El marketing B2B (de empresa a empresa) se refiere a cualquier estrategia de marketing o contenido que esté orientado a una empresa u organización. Las empresas que venden productos o servicios a otras empresas u organizaciones (frente a los consumidores) suelen utilizar estrategias de marketing B2B.

El marketing B2B y B2C (de empresa a consumidor) son muy diferentes. El marketing B2B y el B2C difieren en sus respectivas estrategias y aplicaciones, así como en sus públicos y en la forma de comunicarse con ellos.

El marketing B2B se dirige a las necesidades, los intereses y los retos de las personas que compran en nombre de su organización o para ella (en lugar de hacerlo para sí mismas), lo que convierte a la organización en cliente.

El marketing B2C se dirige a las necesidades, intereses y retos de los consumidores individuales que realizan compras en nombre de, o para, ellos mismos, convirtiendo así al individuo en cliente. He aquí algunos ejemplos de empresas B2C:

¿Qué significa el modelo api-first de gestión de suscripciones para las empresas B2B?

Seguir siendo relevante con los nuevos comportamientos de compra B2BLa transformación digital no es un acontecimiento, sino un proceso, y tiene un aspecto diferente para cada empresa B2BEs este panorama de talla única que no sirve para todos el que puede confundir a las empresas B2B; están bajo presión para digitalizarse, pero a menudo no saben por dónde empezar. Lo que inhibe a muchos es la suposición de que no se habrán transformado “adecuadamente” a menos que estén vendiendo directamente desde su sitio o sitios.En este artículo, llevamos el énfasis de la compra B2B al proceso de compra B2B, y cómo esto está cambiando más rápido de lo que parecía posible hace sólo cinco o 10 años.Tradicionalmente, la toma de decisiones B2B iba de A a B a Z como puntos en un mapa, llevando al comprador a un pedido en etapas predecibles, porque esto es todo lo que la tecnología permitía.

Ahora estamos en un mundo diferente. Los compradores B2B digitalmente capacitados prefieren explorar el producto, el precio y el proveedor en línea durante el mayor tiempo posible, sin la distracción de encontrarse cara a cara con un representante de ventas. Esto significa, en efecto, que en lugar de mantener una sola conversación con su comprador, usted mantiene muchas. Según McKinsey, los compradores B2B suelen utilizar 10 canales distintos durante su proceso de toma de decisiones, frente a los 5 de hace unos años. Un bucle no tiene principio ni fin, al igual que el proceso de compra B2B no termina en el momento en que se realiza un pedido.El reto para el proveedor B2B es doble: ser relevante en cada giro de este perturbado proceso de compra y ayudar a sus clientes a comprar.A medida que describimos la complejidad que supone el moderno proceso de toma de decisiones B2B, exploraremos conjuntamente cómo las plataformas de experiencia digital ofrecen a las empresas las herramientas para aprovechar esta complejidad, ahora y en el futuro.